让美国客户顶着高额关税下单，这些外贸商家是怎么做到的？
界面新闻记者 |
界面新闻修改 | 刘方远
特朗普宣告对华关税推高到145%的第二天，丁林锋就和美国客户打了一个视频电话，聊了整整两个小时。
电话那头的美国客户早在关税落地前就现已下了单，但由于跨境买卖采纳的是FOB（离岸价）形式，只需将货品在我国港口装船，离港后的运费及关税本钱默许由买方承当。
所以在越洋电话里，丁林锋问客户这笔订单怎样办？成果对方的答复是，该怎样出产，就持续怎样出产。更令人意外的是，聊完客户竟又直接追加了一笔订单。
“我甘愿卖得贵些，可是货架上有货，我最怕我货架上没货，货架空了才是真实的灾祸，客人走了就不会回来。”这是美国商人的榜首反响，也令丁林锋形象深入。
丁林锋是上海威迩达遮阳设备有限公司总经理，公司主要做房车遮阳棚的B2B（企业对企业）出口生意。跟着近年来野外风潮的盛行，国内玩露营是家家有天幕，在美国多是房车配车边帐，威迩达的出海生意也迎来快速增加，上一年其出售额超越1亿元人民币。
到今日，“对等关税”风暴敞开一个月了。
从面上来看，关税推高的本钱，让跨境出口生意不行避免遭到影响，重复横跳的方针触动着每一个外贸人的神经，抢购海外仓、货代提价、海关推迟，全球供应链也呈现了不同程度的紊乱。
但像丁林锋这样的我国跨境商人并没有屈服于关税大棒，面临世界交易变局，他们展现出了强耐性和决断力。
不少跨境电商企业早早就开端了海外仓的囤货，经过提早备货和本地发货来下降本钱。还有一些跨境企业经过拓宽全球化多点布局，来削减对美国区域的单点依托。
什么样的跨境企业做到订单不减反增？这也提醒了更深层的工业逻辑，依托产品立异，依托难以被代替的我国供应链优势，才干更好地抗住风波。
工业链优势不行代替
2018年特朗普榜首次主张交易战的时分，外贸人都看到了未来的不确定性，然后拜登执政的四年时刻，状况并未好转。美国客户也曾主张丁林锋将部分供应链搬出我国，上一年上半年，丁林锋去越南调查过一次，在当地的工业园区待了三天。
但了解之后他发现，当地工业园区的土地报价在一块钱一平米，跟我国比差不多，越南的人工本钱确实更低，“但他们的人工效率也低，所以并不占优势。另一方面咱们了解到，越南的许多方针受当地官员影响很大，这增加了许多风险性。”
归纳算下来，越南的本钱并不低。“但假如要走进卷价格的怪圈，就算搬到越南，也纷歧定有本钱优势，由于永久会有更廉价的当地。”丁林锋说。
归根到底，今日的我国制作，在海外其实很难找得到“平替”。
我国制作的不行代替性，早已不在于传统认知中的价格优势，而是靠技能迭代和工业生态归纳制胜。苹果公司和我国制作的深度绑定便是一个标志性事例。
摩根士丹利我国首席经济学家邢自强指出，我国是全球工业链协同网络的中枢，在多个要害职业具有不行代替性。比方轿车零部件职业、新能源设备职业、动力电池职业，乃至高精尖的精细设备，全球范围内很难找到平等水平的“平替”。
这也是美国采购商乐意持续下单的中心原因地点。顶着关税压力，熊伟平的美国客户向他宣布约请，让他去当地丈量一个滑雪场的项目。
熊伟平在杭州运营着一家修建装修公司，主营野外阳光房的建立，公司2024年出售额破1亿元，一切的生意订单都来自阿里巴巴世界站，其间来自美国的订单占比高达60%。
4月6号，当熊伟平公司的整个丈量团队裹着羽绒服冲进波士顿洛根机场的雪地利，谁都没有想到，之后关税博弈的筹码还在悄然翻倍。在丈量的进程里，关税一路飙升至145%，但客户并不为之所动。
熊伟平说，这个客户是犹太商人，他们十分会做生意，也理解关税本钱其实是需求他们自己付出。
“对方向咱们坦承，其完结已在东南亚找过一圈‘平替’了，但来回倒腾之后发现底子找不到。哪怕是大热的越南和墨西哥，也没有像我国这样齐备的工业链。”
熊伟平说，关税战开端后，公司表里确实遭到了一部分的心情影响，但跟着团队去往美国之后，咱们的决心又回来了，是我国供应链给了他们“底气”。
依托供应链优势，我国外贸人也意识到，要将“不行代替性”的优势融入到产品中去。
丁林锋表明，今日自己更多考虑的是把产品质量、品牌向差异化的方向往前走，这才干建立起公司的门槛。威迩达每年投入的研制资金在 500 万元左右，占经营收入的比重约 5%。到今日，公司现已拿下了五、六十个海表里专利。
外界许多人不理解，一个遮阳棚生意，每年投入这么多研制费用，真的能发明高价值吗？但丁林锋以为，曩昔许多我国厂商走得都是仿照的路途，在别人的基础上再立异，门槛天然低许多，但假如不迈出立异的榜首步，“咱们就永久只能处在追逐的位置”。
美国商场还有空间
虽然关税高企，但考虑到不行代替的我国供应链优势，作为消费驱动经济的美国，其需求兜兜转转或仍是会回到我国。
在美国待的那几天，熊伟平一个显着的体感是，超市货架上的许多产品开端渐渐削减，终端价格也在不断调整，特朗普戴的赤色棒球帽从20美金一路疯涨到60美金。
“我能感遭到其间的时机。关于批发商、经销商来讲，囤货是必定的挑选，货架上没货，客户就会丢失。咱们判别，大约再过两个月左右的时刻，等库存耗费得差不多的时分，大部分经销商必定会从头储藏产品，他们只不过是赚得少一点。”
在产品方面，熊伟平挑选不卷价格，而是在技能和质量上建立起中心壁垒。最近一个月，公司全体的订单量还上涨了，咨询量也变多了。就在采访的当天，熊伟平还谈成了两笔美国的订单，一笔是 4 万多美金的老客户，一笔是 1 万多美金的新客户。
这两天看到特朗普有“服软”的痕迹时，也在熊伟平的预料之中，他对我国制作十分有决心。
相同有决心的还有马同伟。上一年在参加了美国的展会后，他感遭到了美国直接的商场需求，以及当地的商业环境优势，所以毅然决定逆势预备美国分公司，持续扩展美国商场的出售。当地时刻4月8日美国对华关税加征104%，同一天锐图的美国纽约分公司落地。
山东锐图激光科技有限公司在济南做激光机械的跨境生意，美国的生意只占比10%。受方针影响，不少客户确实挑选了暂时张望，一批美国订单现已停留在等候客户预付款的阶段。客户也在等候方针走势。
可是美国的客户反应是，“你不必忧虑咱们的订单会搬运，由于咱们只能在我国能买到如此性价比高的产品。”锐图总经理马同伟说。
关于关税的改动，马同伟毫不意外，乃至做好了心理预备，“过往咱们现现已历过一次相似的大国博弈，虽然短期订单遭到了一些影响，但我信任美国客户终究仍是会挑选我国制作。”
作为从事外贸生意15年的老玩家，丁林锋以为美国提出的所谓“制作业回流”其实很难完结。
他算了一笔账，假如关税让零部件本钱都打平，那么决赛比拼的便是劳动力本钱。“美国劳动力咱们算得廉价一些，20美金一个小时，我国人算30块钱一个小时，加上154%的关税不到100块钱，低于美国的150块钱，再加上管理费用，必定仍是美国本钱更高。”
现在，威迩达2000平方米的库房堆满了产品，它们都将发往美国，工人们也在加班加点预备发货。4月底，公司刚刚宣布一个集装箱的产品，5月的另一个柜也已蓄势待发。
走向更大商场
面临关税交流的持久战，一些跨境商家也做好应对预备，逐步下降对美国的出口份额，到欧洲、东南亚、拉美等更宽广的全球商场去。
现在威迩达的美国出售额占比高达50%。为了脱节单一商场依托，欧洲、亚洲、南美，以及我国的内需商场，正在成为公司要点开辟方向，这些国家的消费特色如SUV车型相关新品也是其开发方向。
事实上，威迩达布局欧洲商场已有三年时刻，但欧洲关于新品和新客户的情绪相对更慎重。所以丁林锋为“难啃”的欧洲预备了许多年，每年的欧洲展会都会去看，乃至派人常驻欧洲，一向想着怎么打进去。
“在欧洲，一向是两家厂商抓着90%以上的商场，他们的产品真的比咱们优异许多吗？纷歧定，我国制作仅仅缺一个时机。”
丁林锋最近刚接待了一个意大利的客户，向对方展现了未上市的新品，客户看完之后的点评就一个词 “Amazing”。新款遮阳棚的翻开面积增加了66%，欧洲专利也现已在请求的路上了，处理痛点的立异，天然就能取得用户认可。
本年大年初一丁林锋就去了日本的展会，然后又再接再励赶往澳洲、韩国的展会，依据这些商场的需求，去做相应的产品开发。他信任，比及全球商场都布局完善之后，或许某一天公司天然就下降了美国的依托。
今日压力依旧存在，但在丁林锋看来，关税战或许也是倒逼晋级的重要关键。“时机永久留给有预备的人，一旦改动完结，或许会成为公司增加的下一个动力。”
刚刚曩昔的广交会上，来自全球各地的人流如织。马同伟复盘了会上建联的客户来历，65%来历于“一带一路”沿线国家，25%左右来历于东南亚，10%左右来自欧洲、美国、加拿大商场。
“当下中美交易的冲突并没有大到，只由于一个国家而影响全球商场的前进。我国制作仍是全球所需，咱们要有更多的决心。”马同伟说。
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